El Círculo de Oro: La comunicación que empieza con el ‘por qué’

‘La comunicación sólo es eficaz cuando el receptor entiende el mensaje del emisor’. Pues no, yo no estoy de acuerdo con esta afirmación, o al menos no en el ámbito de la comunicación empresarial.

Una buena definición de Comunicación podría ser la que incluye Fernando González Rey en su libro ‘Personalidad y comunicación, su relación teórica-metodológica’: “La comunicación es un proceso por medio del cual una persona se pone en contacto con otra a través de un mensaje y espera que ésta última dé una respuesta, sea una opinión, actitud o conducta”.

Hasta aquí, todo claro. Una definición de Comunicación perfectamente válida cuando nos referimos también a la comunicación empresarial, como es el caso de este post. En este ámbito, comunicamos con el fin de generar una reacción en el público que recibe nuestro mensaje: comprar nuestro producto o servicio, suscribirse a nuestro blog, que nos referencie, que hable bien de nosotros, que vuelva a elegirnos como proveedor…

Y para conseguir ésto, normalmente le contamos algo a ese público, les hablamos del ‘quién’, el ‘qué’ y el ‘cómo’…

“Somos ‘XX & Asociados’, un despacho de economistas y abogados con más de 15 años de experiencia en el sector, dedicados al asesoramiento fiscal, contable, laboral y legal, ofreciendo siempre a nuestros clientes las mejores soluciones, con la mejor garantía”.

Les contamos, y esperamos reacciones. Y como nosotros, cientos de empresas con el mismo producto o servicio, que a su vez también ofrece ‘las mejores soluciones’, y que comunica todo esto con el mismo esquema de mensaje… ‘Qué – Cómo – Por qué’.  Difícil diferenciarnos así de nuestra competencia, y difícil sobre todo generar en nuestro público la reacción que esperamos. Somos ‘más de lo mismo’.

En 2009, el escritor Simon Sinek ofreció una charla en TED sobre ‘Cómo los grandes líderes inspiran la acción’ (se convirtió en la tercera charla de TED más vista) en la que desarrollaba su idea del ‘Círculo de Oro’, un patrón biológico que explica por qué algunos líderes y organizaciones inspiran y otros no.

A través de un código muy simple (‘What – How – Why’), Sinek explica que el 100% de las personas y organizaciones sabemos lo que hacemos, que algunos de ellos saben cómo lo hacen, pero que muy pocos saben por qué lo hacen. No hablamos de… ‘lo hacemos porque queremos ganar dinero’, eso es nada más (y nada menos) un resultado. Hablamos de cuál es el propósito, la causa por la que esa empresa existe, y por qué el hecho de que exista, debería importarle a alguien.

Esto demuestra que nuestra manera de pensar, de actuar y de comunicar transcurre desde el concepto más definido (‘qué’) hasta el más difuso (‘por qué’). Sin embargo, los líderes y las empresas que realmente inspiran, comunican invirtiendo este esquema: empezando por el ‘POR QUÉ’.

“La tranquilidad de las personas es nuestra razón de ser. Evitar preocupaciones a nuestros clientes, en una vida ya demasiado complicada, el principal objetivo de nuestra empresa. Y para ello, en ‘XX & Asociados’, contamos con el mejor equipo de profesionales, dedicados durante más de una década, a proporcionar tranquilidad”.

Comunicar  emociones, contar qué nos mueve a hacer lo que hacemos y a ofrecer ese servicio o producto. Conectar directamente con las emociones de las personas que piensan como tú. Y es como afirmaban Sinek, “la gente no compra lo que uno hace, compra el por qué uno lo hace (…) El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene. El objetivo es hacer negocio con  gente que cree en lo que uno cree”.

Dicho de otra forma, y volviendo al esquema del ‘Círculo de Oro’, cuando nos comunicamos de fuera hacia dentro, tendemos a aportar gran cantidad de información (beneficios, hechos, cifras…) que nuestro público puede entender, pero no estamos influyendo en el comportamiento. Cuando lo hacemos a la inversa, de dentro hacia fuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento, permitiendo entonces que la información pueda racionalizarse y provocando decisiones instintivas.

Te invito a que veas la charla completa de Sinek en este enlace y a descubrir, entre otras cosas, cuál es el nexo común que existe entre una compañía como Apple, el impulsor del movimiento de los derechos civiles en los EE.UU., Martin Luther King, y los hermanos Wright, pioneros en la historia de la aviación.

“Son los que empiezan por el ‘POR QUÉ’ los que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspiren”.

¿Y tu?… ¿Ya comunicas tu ‘POR QUÉ’?…